 Как поступить, когда продавец постоянно твердит вам: «Не могу продать, потому что у нас слишком высокие цены»?
Пока она выходила из его кабинета, виляя, как обычно, бедрами, он думал о ценах. Странно, все больше проблем с ценами. Раньше тоже были цены, но это не было такой проблемой. Она, новый старший продавец делала это очень тщательно. Имеется в виду виляние бёдрами и разговоры о ценах.
Он некоторое время сидел молча, погрузившись в те тяжелые и мрачные мысли, которые можно назвать «цепями неподвижности». Они приковывают внимание и не дают никуда двигаться. «Смотри на меня» - говорят они, и он смотрел. И настроение портилось все больше. Кстати, говорить о ценах, вернее об их снижении, стало все больше и больше людей в его компании. «Это как зараза», - подумал он.
«Снижать цены! Почему?!». Ведь он привозит то, что покупали, и когда принималось решение о закупках, оно было основано на анализе продаж. Правда, там был другой старший продавец, и теперь она на закупках. И каждый день он слышит от новой сотрудницы страшные истории о том, что «Это не покупают», «У людей нет денег», « У нас слишком дорого», «Китайцы завалили рынок точно таким же…»
И это каждый день. Он сделал систему скидок – ничего не помогло. Он помнит эту спираль. Это была борьба идей. Его идей с идеями отдела продаж. Они – продавцы – пытались взять его наскоком, с первого раза. Нам некогда изучать товар, это ужасно, мы и так умираем от перегрузок. Складывалось впечатление, что они каждый день летают в космос. Но он не сдался. Это можно продавать и это будет продаваться. Он взял высоту. Но, они перешли в партизанский режим. Медленно, но постоянно.
- «Снижайте цены, снижайте цены, снижайте цены….» - как стук колес в куда бешено мчащемся поезде. Но аренда! Налоги!
- «Везите дешевое, везите дешевое, везите дешевое…» - как колокол за упокой его желания продавать вещи высокого качества.
Да, странно, почему все так изменилось.
Он заглянул в зал. Недовольные лица – и клиентов, и продавцов. Все ходят молча. Клиенты обижены на продавцов, продавцы на клиентов. Уходящие клиенты. Пустой торговый зал. На вопрос «почему так?», уже готовый ответ: «Цены, не тот товар и прочее» Он знал это наизусть… От этого тошнило.
Он вернулся в кабинет.
Ну, что ж, делать ничего. Надо как - то сохранить хотя бы то, что есть. Бог с ними, с мечтами. Мечтами аренду не оплатишь. Он вздохнул и еще раз посмотрел на вчерашний расчет предполагаемых доходов и план развития. Отодвинув его в сторону, он взял новый ценовой лист и с ожесточением подписал. Хотелось застрелиться…
И это реальная история, читатель. Эту и подобные этой ситуации я наблюдаю
В России так часто, как часто захожу в магазины или общаюсь с продавцами.
Что говорит продавец, когда у него низкие показатели продаж?
«У нас слишком дорого».
«Конкуренты продают дешевле».
«У людей нет денег».
«Люди не хотят это покупать, надо менять ассортимент».
«Китайцы завалили рынок точно таким же».
Что делает руководитель? Снижает цены. Разрабатывает систему скидок. Меняет дорогой качественный товар на дешевый. И продажи сразу растут?
В очень редких случаях. Гораздо чаще количество продаж остается неизменным, а вот прибыль компании тает на глазах.
Он заходит в торговый зал и видит недовольные лица – и клиентов, и продавцов. Все ходят молча. Клиенты обижены на продавцов, продавцы презирают клиентов. Исчезающие в дверях спины. Пустой зал. На вопрос «А теперь почему так?», слышит уже готовый ответ: «Цены все равно высокие, и товар опять не тот».
Кто-то пытается противостоять натиску продавцов: «Почему другие это продавали, а вы не можете?». «Так когда это было? – отвечают ему, - Сейчас совсем другая экономическая ситуация!».
В Нижнем Новгороде я работал с производителем пельменей. Я знал, что, начиная этот бизнес, он мечтал делать хорошие пельмени из хорошего мяса. И я точно знаю, что очень много людей хотят есть хорошие пельмени из хорошего мяса.
Но между производителем и потребителем стоит продавец. А ему не хочется объяснять всем подряд – это дословное заявление продавца - в чем разница: хорошие пельмени, не хорошие, все они, в конце концов, в одном месте будут. Бери, что дешевле, и не морочь себе голову!
И я тоже такие пельмени брал, а потом смотрел в словаре, что означает слово «пельмени»? Там написано, «...с мясом». Тогда что же я купил?
А оптовик твердил производителю: «Да не нужны никому твои настоящие и качественные. Делай, что подешевле, и все мы будем в шоколаде».
Почему он был в этом уверен? Да потому, что это ему продавцы в один голос говорили.
Так может быть все дело только в том, что продавец не хочет или не умеет продавать хороший товар? Ведь для этого надо разбираться в продукте, изучать его свойства и отличия. Надо уметь общаться с покупателем и иметь желание помогать людям выбрать лучшее из разного. А если у продавца
нет такого понимания профессии? Тогда лучше проститься с ним и взять другого. Или обучить технологии продаж, если, конечно, он сам этого хочет.
В любом другом случае владельцу остается только снижать цены и терять прибыль. А потребители будут иметь только то, что им позволит иметь «продавец-убийца».
|
